Deze 5 missers hebben ons installatiebedrijf duizenden euro’s gekost [ontdek hoe jij ze kunt voorkomen]

“Ik begon met ondernemen in 2002, toen ik samen met mijn broer mijn eerste installatiebedrijf oprichtte. Over genoeg werk geen zorgen... Maar ik was telkens brandjes aan het blussen en de hele dag druk.”

Heb je ons verhaal al eens gelezen, dan komen deze zinnen je misschien bekend voor. De reden waarom Ruud telkens brandjes moest blussen? Hij en zijn broer boden de klanten van hun installatiebedrijf Klaassen een énorm breed pakket aan diensten - ze hadden zelfs een winkel! Méér willen doen in plaats van de keuze maken om te specialiseren is een misser die uiteindelijk duizenden euro’s heeft gekost. In deze blog delen we deze en nog vier andere missers met je. En natuurlijk lees je ook hoe Ruud de missers heeft omgetoverd naar kansen die wél geld opleverden.

Misser 1: méér willen doen in plaats van specialiseren

In de breedte uitbouwen, om zo meer omzet te draaien: het leek zo’n goed idee. Maar uiteindelijk leverde het brede dienstenpakket juist alleen maar nadelen op. Ruud vertelt je er meer over: “Door de vele diensten steeg onze werkdruk en hadden we steeds meer moeite om alles te organiseren. Ook qua inkoop zorgde het voor uitdagingen. Sommige werkzaamheden deden we maar eens in de zoveel tijd, denk aan badkamerrenovaties. Voor zo’n klus hadden we dan niet de juiste materialen in huis, met als gevolg dat we die duur moesten inkopen. "We hebben de winkel gesloten en ook veel andere diensten, zoals elektro, de rug toegekeerd.” Bij kleine aantallen krijg je bij leveranciers immers geen goede prijs. Verder waren onze auto’s niet ingericht op de diversiteit aan werkzaamheden. En bovendien hadden we voor sommige diensten de kennis eigenlijk helemaal niet in huis, waardoor het ons en onze medewerkers te veel tijd kostte en klanten minder tevreden waren."

Focus op airco en cv

Het omslagpunt? Een gesprek met een marketingspecialist die Ruud en zijn broer wees op de voordelen van specialiseren. “Hij vroeg ons: wat is iets waar jullie heel goed in zijn en wat concurrenten laten liggen? ‘Onderhoud!’, antwoordden we toen in koor. Vanaf dat moment hebben we onze focus verlegd naar airco- en cv-ketelonderhoud. We hebben de winkel gesloten en ook veel andere diensten, zoals elektro, de rug toegekeerd. Na 1,5 jaar hebben we nog het plaatsen van nieuwe airco’s en cv-ketels aan ons dienstenpakket toegevoegd, omdat daar simpelweg veel vraag naar was. Vanuit deze nieuwe focus zijn we in een paar jaar verdubbeld - en dat met minder personeel, een lagere werkdruk én meer werkplezier.”

Misser 2: geen ‘nee’ kunnen zeggen

Het dienstenpakket van installatiebedrijf Klaassen groeide door de verscheidenheid aan klantvragen. “Vroeg iemand ons ‘Kunnen jullie dit ook?’, dan zagen we daar meteen omzet in”, zegt Ruud. “We zeiden dus nooit ‘nee’ - ook niet omdat we (potentiële) klanten niet wilden teleurstellen. Maar mensen willen hun openhartoperatie ook niet laten uitvoeren door de huisarts - ze willen een specialist. De kans dat een generalist steekjes laat vallen en een lagere kwaliteit levert, is namelijk aanzienlijk. "Kunnen jullie dit ook?’, dan zagen we daar meteen omzet in. We zeiden dus nooit ‘nee’ - ook niet omdat we (potentiële) klanten niet wilden teleurstellen."Dat geldt voor installatiebedrijven net zo goed. Vanaf het moment dat wij een specialisatie kozen, steeg onze klanttevredenheid en van daaruit ook ons klantenbestand. We hoefden zelfs niet aan marketing te doen: we hadden aan mond-tot-mond-reclame genoeg.”

Misser 3: werken zonder systeem

Ruud: “Als een kip zonder kop, zó voelden we ons soms. Er was geen systeem, geen vaste werkwijze. Dat kon ook niet, omdat we te veel verschillende dingen oppakten én we veel van die dingen niet vaak genoeg deden om er een standaard bij te bedenken. Maar werken uit de losse pols zorgt voor inefficiëntie en dus ging er geld verloren. Nadat we ons zijn gaan specialiseren, hebben we dan ook direct vaste werkwijzen ingevoerd. Onze bussen hebben we bijvoorbeeld zó ingericht dat we aan het einde van een werkdag precies konden zien welke materialen gebruikt waren en dus - op vaste momenten - bijbesteld moesten worden. Ook hebben we een systeem ontwikkeld voor het inplannen van onderhoudsafspraken, waarmee we alle klanten jaarlijks zouden bedienen. Vanuit dat systeem is uiteindelijk ServicePlanner ontstaan.”

"Onze bussen hebben we zó ingericht dat we aan het einde van een werkdag precies konden zien welke materialen gebruikt waren en bijbesteld moesten worden."

Misser 4: verkopen op prijs, niet op meerwaarde

De goedkoopste en tegelijkertijd de beste zijn werkt niet. Dan trek je klanten aan die voor een dubbeltje op de eerste rang willen zetten, maar wél de hoogste kwaliteit verwachten. Bovendien: als je altijd een lage prijs aanbiedt, concurreer je met installateurs die dit ook doen. En er is altijd wel iemand goedkoper… “Voor ons kwam de omslag naar verkopen op meerwaarde in plaats van op prijs in een gesprek met een verkoper van Nefit”, deelt Ruud.

“Voor ons kwam de omslag naar verkopen op meerwaarde in plaats van op prijs in een gesprek met een verkoper van Nefit.”

“We wilden weer eens een aanbieding de deur uit doen: een nieuwe cv-ketel plus installatie voor een bodemprijs. ‘Doe daar eens flink wat bij bovenop en zorg dan voor een geweldige kwaliteit’, zei de Nefit-verkoper toen. Dat hebben we gedaan… en het werkte! We trokken direct een andere type klant aan: mensen die gerust meer wilden betalen als ze maar goede service en een optimale kwaliteit kregen. En omdat we daardoor meer marge hadden, konden we ook eens iets extra’s voor klanten doen, of eens iets gratis aanbieden. Daar plukten we uiteindelijk de vruchten van.”

Misser 5: alles zelf willen doen

Ruud vertelt: “Voor onze specialisatie waren we zó druk dat we iemand in dienst namen voor de winkel, de inkoop en… de boekhouding. Niets ten nadele van die medewerker, maar de boekhouding was niet zijn specialiteit - verre van zelfs. Pas na een hele tijd bleek dat er flinke fouten in de boekhouding zaten. Uiteindelijk heeft een échte boekhouder die fouten moeten corrigeren, waardoor we dus dubbele kosten hebben gemaakt. Ik zou iedere installateur aanraden om werk uit te besteden aan specialisten. Hoewel het lijkt alsof je kosten bespaart door alles zelf te doen, kan het je juist veel geld kosten. Voor ons liep die kostenpost op tot duizenden euro’s…”

"We waren zó druk dat we iemand in dienst namen voor de winkel, de inkoop en… de boekhouding. Niets ten nadele van die medewerker, maar de boekhouding was niet zijn specialiteit - verre van zelfs."

Deze blog versus ServicePlanner: wat is de link?

Misschien denk je na het lezen van de vijf missers: ‘Wat heeft dit te maken met de software van ServicePlanner? Door onze ervaring hebben we verstand van zowel de installatiebranche als van ondernemen, en daarover wisselen we graag met klanten van gedachten. Adviezen en inzichten zoals in deze blog kun je - als je klant bij ons wordt - dus óók in onze samenwerking verwachten. Alleen als jij daar voor open staat natuurlijk.